备战展会

日期: 2019-04-12 10:37:47 点击数:  

昨天罗列了一些展会前应该做的筹备工作,今天询盘云收集了展会进行时的相关经验及注意事项,希望可以帮到各位,愿各位在广交会上大展身手,做出好成绩~

1.优先了解买家背景信息

怎样的开场白能吸引买家?

展会中由于时间有限,在短短几秒开场白中吸引和评估买家,这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。同时,买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。

以询盘云8年的外贸经验来看,大多数买家都对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。

在开场白的沟通中,买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的。他们知道,这样的销售人员是根据客户的目标,而不是自己的产品特性来制定解决方案。

当你向客户询问其目标及选择标准时,客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此,在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题,扮演顾问和专家的角色。

在广交会的现场,其实各商家同类的产品特性都差不多,这时候销售的产品知识及对市场的了解就成了加分项,客户觉得这个商家很专业,就会继续聊下去。

如买家来自美国,就应该告诉买家公司哪些产品符合美国市场的标准,并向买家展示这些标准及其产品的高品质,专业性和实力。这样买家就会知道你了解他们的市场,熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。这会使买家非常愿意与你继续讨论产品及其价格,并觉得你非常专业。

2.避免急功近利的快速销售

有的销售人员在谈客户时,往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”,或是“您如果选择我们的产品,会给您一定的优惠”等等……这样做是否能留住客户呢?

针对这种问题,我曾采访过上海某采购办事处的总经理,他说:“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下,然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格,但这并不是我们想要听到的。价格只是产品价值链的一部分,如果只谈价格,我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解,其实不仅仅是价格,其他的方面也很重要。所以,这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”

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